Navrhli jsme vizi pro produkt úvěru na úsporné bydlení a popsali obchodní strategii prodeje. Naše řešení pomáhá klientům zorientovat se ve světě rekonstrukcí. Tak aby jim vybrané řešení přineslo skutečnou úsporu a dosáhli na jeho financování.
Projekt pro ČSOB Stavební spořitelnu jsme rozjížděli v září 2023, v době kdy kvůli konfliktu na Ukrajině a blížící se zimě vrcholila nervozita a obavy široké veřejnosti zda budou mít z čeho zaplatit účty za elektřinu a plyn. Věděli jsme, že stavíme řešení, které musí dát klientům silné argumenty pro správné rozhodnutí. Protože když uvažujete o tom, že si vezmete úvěr na 15 let, který finančně zatíží váš rozpočet, chcete mít dobrou představu, do čeho se máte pustit, kolik vás to bude stát a jak rychle se vám to vrátí.
Ve výrobě energií z obnovitelných zdrojů jsme v Česku hodně pozadu. Kromě dotačního programu Nová zelené úsporám neexistuje systém služeb a financování podporující přechod na udržitelnější zdroje energie. Podívali jsme se tedy do zahraničí, abychom se inspirovali funkčními modely financování v Německu, Belgii, Francii nebo Švýcarsku. Mluvili jsme s finančními poradci ČSOB Stavební spořitelny, abychom pochopili jak vypadá jejich běžný pracovní den, jaké nástroje mají k dispozici a jakým výzvám čelí.
Z úvodních rozhovorů jsme identifikovali tyto hlavní problémy:
Společně s týmem z ČSOB Stavební spořitelny jsme se na dvou inovačních workshopech diskutovali o výzvách, které jsme objevili v rámci výzkumu. Společně jsme postavili 15 konceptů možných řešení problémů. Ty jsme testovali s klienty i finančními poradci.
Rychle jsme si ověřili, že úvěry a půjčky nemají dobrou pověst. Lidé se nechtějí zadlužovat. Vyřídit úvěr znamená spoustu papírování a trvá to několik dnů. Klient často dopředu neví, zda úvěr vůbec dostane. Proto jsou populární spotřební úvěry i když mají mnohem vyšší úroky. Když vám stačí nižší částka, se spotřebním úvěrem máte peníze k dispozici okamžitě.
Viděli jsme, že klienti v rozhodování o správném řešení tahají za kratší konec. Proti nim stojí dodavatelé konkrétních řešení, kteří jsou vybavení technickými argumenty, ale sledují hlavně své obchodní zájmy. Zejména fotovoltaické panely z toho nevycházeli zdaleka tak výhodně, jak jsme si na začátku mysleli. Mohou být skvělým řešením do budoucna, kdy majitelé domů budou moci vytvářet sítě a “posílat” si mezi sebou vyrobenou elektřinu, kterou nespotřebují. Nebo bude existovat komerční fotovoltaická infrastruktura, ze které bude možné odebírat elektrickou energii. Vyšlo nám, že efektivnější úspory je potřeba hledat jinde. Například zateplit obvodové zdi nebo střechu a vyřešit vytápění.
Klienti i finanční poradci nejlépe reagovali na různé návody jak vypadá úsporná rekonstrukce od začátku do konce. Tak jsme se dostali k nápadu na průvodce úspornou rekonstrukcí a konfigurátoru. Průvodce vysvětluje průběh jednotlivých fází rozhodování. V konfigurátoru si klient zadá základní parametry (např. plocha domu, spotřeba energií) a může si prohlížet varianty doporučených typizovaných řešení. Zároveň vidí náklady na financování, návratnost investice a očekávanou úsporu.
Nejlépe fungovaly průvodce a konfigurátor dohromady. V rámci průvodce jsme na příběhu fiktivní rodiny Novákových, která řeší vysoké účty za energie, ukázali jednak logickou posloupnost v rozhodování a také různá úskalí, na které je dobré se připravit. Nad konfigurátorem pak finanční poradce může klientům vysvětlit další varianty. Se skupinou ČSOB spolupráce pokračuje - pracujeme teď společně na tom, aby konfigurátor fungoval pro různé úvěrové a hypoteční produkty.
V procesu rozhodování co rekonstruovat a jak to zaplatit potřebuje klient spojit několik různých specializovaných služeb. Nejčastěji se jedná o technické konzultanty/projektanty, finanční poradce, stavební firmy, dodavatele jednotlivých úsporných řešení (např. čerpadel nebo polystyrenu na zateplení) a dotační agentury. Žádný z těchto subjektů nedokáže obsáhnout (a garantovat) všechny tyto specializované služby sám. Proto je rozhodování složité a pro klienta nese mnoho rizik. Rozhodnout se špatně znamená, že se rekonstrukce určitě prodraží a nejspíš i protáhne.
Dosáhnout výraznou energetickou soběstačnost na úrovni individuálních (rekonstrukcí) domů je složité. Mnohem efektivnější je vytvářet projekty, které propojí výrobu a distribuci elektrické energie na větším území. Podobně jsou nastavené komplexní programy energetické úspory pro rezidenční bydlení např. ve Francii.
Zadání od ČSOB Stavební spořitelny bylo vytvořit prodejní strategii pro prodej úvěrů na úsporné bydlení tak, aby přinesla obchodní příležitosti pro síť finančních poradců po celé ČR. V problematice jsme se zorientovali díky hloubkovému výzkumu, ideačním workshopům, které nám pomohly ve vymýšlení konceptů. Ty jsme testovali s klienty a finančními poradci. Díky rozhovorům s cílovými skupinami jsme si ověřili, na jakých myšlenkách postavit prototypy průvodce úspornou rekonstrukcí a konfigurátor.
